Продажи крупным корпоративным клиентам
Консалтинговая компания Миниахметова Рафаэля
не просто крупным, а очень крупным
1/14
Миниахметов Рафаэль. 20 лет в продажа B2B. Клиенты: РЖД, Газпром, Роснефть, Сбербанк, Лукойл, Сибур и множество других. Список проектов: миниахметов.рф
Виды контента
всю информацию я разбил на 3 части
Теория и идеология
Общие рассуждения про концепции продаж и строительство компании в б2б
Решения
Фишки, схемы реализации, инструкции и другие инструменты
Кейсы
как потерять и/или заработать миллиард
Самое важное: вся концепция продажи очень крупным компаниям строится на том, что ваша ситуация уникальна. Вам не подходят готовые решения. Крупные компании требуют эксклюзивного подхода от своих поставщиков. Вы должны быть такими же требовательными.
Рафаэль Миниахметов
Основатель агентства имени себя
На самом деле этот сайт противоречит индивидуальному подходу. И он нужен только для того, что бы убедить вас в моей экспертности.
В настоящее время я провожу исследования по этой теме и провожу бесплатные консультации собственников бизнеса. Цель встречи: выработка стратегии на полгода-год по резкому увеличению прибыли. Записать можно следующем слайде.
В настоящее время я провожу исследования по этой теме и провожу бесплатные консультации собственников бизнеса. Цель встречи: выработка стратегии на полгода-год по резкому увеличению прибыли. Записать можно следующем слайде.
Рафаэль Миниахметов
Основатель агентства имени себя
Записаться на бесплатную консультацию
После перехода в мессенджер, нажмите кнопку отправить или send.
План Б: напишите "б2б" в WhatsApp™ на номер +79061427256
Этапы внедрения продаж в б2б
Аналитика
Кто клиенты, почему они это покупают,
кто конкуренты, доли на рынке, рентабельность
кто конкуренты, доли на рынке, рентабельность
Бизнес расчет
Сделать подробный расчет вариантов развития с учетом рентабельности, скидок, отсрочек платежа, цикла сделки
Продукт
в чем уникальное торговое предложение, стоимость покупки, стоимость владения, что вообще продаем
Маркетинг
как и откуда будем получать лидов и заявки
Стратегия продаж
личные продажи собственником или системные продажи: хантеры или фермеры
Финансы
какие направления и продукты дают прибыль, лидов, а какие генерируют убытки. ДДС и P&L
Кадровая стратегия
Орг структура бизнеса, где ищем, как обучаем и повышаем уровнь менеджеров
IT решения
контроль, стандартизация процесса обслуживания, ускорение обработки и снижение числа сотрудников
Тендеры
стратегия участия, подготовка всех документов, юридическая экспертиза
Теория и идеология
Этапы принятия решения клиента, когда поведение сложное
Сложное поведение:
- вовлечение высокое, то есть важность для клиента большая
- разница в цене между конкурентами значительная
1
не явная потребность
2
поиск информации, оценка рынка
3
анализ информации
4
обоснование необходимости выполнения работ. подсчет возможных потерь
5
определение примерных расценок на работы
6
осознание явной потребности
7
сравнение с существующим поставщиком
8
формирование центра принятия решения
9
согласование принятия решения о закупке
10
внесение расходов в бюджет/реестр/план закупок/выделение в рамках бюджета проекта
11
принято решение: да, закупаем, нам это нужно
12
определение критериев выбора. Составление ТЗ
13
поиск предложений (составление long list) или подготовка тенд документации и ее публикация
14
сравнение предложений
15
предквалификация финалистов
16
изучение потенциальных подрядчиков (составление short list)
- оценка команды
- оценка тех возможностей
- чтение отзывов
- анализ сайта
- оценка презентационных материалов
17
предварительный выбор
18
согласование и утверждение выбора
19
согласование договора
20
подписание договора
21
внесение в бюджет оплаты
22
оплата аванса
23
получение услуги (впечатление и оценка соответствия ожиданиям
24
подписание акта
25
написание отзыва (пост впечатление)
26
закрепление удовлетворения от результатов
Воронка продаж
1
просмотры объявлений
2
посещения конверторов
3
обращения с конверторов
4
выявление потребности (обработка в ОТ)
обработка в отделе телемаркетинга
5
принято в отдел продаж
определить этап клиента, следующий шаг, уточнить потребности
6
отправка КП с примерными ценами
клиент не готов (категория 2)
схема актуализации проблемы
схема актуализации проблемы
7
Переговоры
- ЛПР
- лоббирование решения о закупке
8
разрушение отношений с существующим поставщиком
- lead development
- определение центра принятия решения
- лоббирование решения о закупке
- лоббирование внесения расходов в бюджет
- усиление потребности. дожим до явной потребности
9
расчет стоимости
10
подготовка и отправка КП
- квалифицированный лид
- помощь с критериями выбора
- помощь в поиске альтернатив
11
центр принятия решений
- выявить центр принятия решения
- выявить ЛДПР
- завербовать лоббиста наших интересов
- добиться включения нас в список
12
аргументация
- снятие возражений
- отстройка от конкурентов
- доказать что нам можно доверять
13
уточнение параметров ТЗ
возможно пересчет цены
14
получить предварительное согласие
15
дожим клиента. подготовка и отправка договора
16
договор подписан. выполнение работы
17
напоминание, контроль оплаты
18
подписание актов
19
напоминание
оплата остатка (дебиторки)
20
получение отзыва
21
согласование закрытия сделки
22
повторная продажа
23
рекомендация нас коллегам
24
% с партнеров по передаче им клиента
Лестница продаж
1
2
выявление потребностей
подробности 3
презентация и аргументация
подробности 4
работа с возражениями
подробности 5
завершение сделки (контакта)
подробности Инструменты и решения
Кейсы