Промышленный B2B · длинный цикл сделки

Маркетинг, который видно в отгрузках, а не в презентациях

Для производителей, у которых сделка идёт 6–18 месяцев. Пять модулей: калькулятор ценности, воронка на экране собственника, контент и поиск, марка на стадии проекта, клиентская конференция. За два квартала собираются в одну систему.

Разобрать на созвоне за 30 минут →
70–90%

Такая доля будущей закупки решается ещё на стадии проекта: когда проектная организация вписала в документацию конкретную марку. На тендере остаётся только цена.

По данным отраслевой практики в нефтегазе и инженерных системах.

«Мы всегда думали, что маркетинг — это про сайт и выставки. Оказалось, главные деньги решаются на два этажа ниже, у проектировщика, за полтора года до нашего коммерческого предложения.»
Из разговора с собственником промышленного производителя
Что ломается в рынке от 300 млн до 5 млрд

Маркетинг работает, но не там, где вы теряете деньги

Слева — то, что собственник видит в отчёте. Справа — то, что на самом деле происходит в цепочке принятия решения у клиента.

Что видит собственник

  • Выручка плюс-минус на месте, прибыль падает второй год подряд
  • Заявки идут, но большая часть — «дайте коммерческое предложение, сравнимся с зарубежными конкурентами и китайскими аналогами»
  • Тендер выигрывает не тот, кого клиент хвалил инженерам
  • Выставки сжирают бюджет, а доля новых клиентов по году — меньше 10%
  • Маркетолог показывает охваты, а не отгрузки

Что происходит на самом деле

  • Клиент сравнивает вас с другими без вашего участия — у него нет калькулятора вашей ценности
  • Вы не видите воронку в одном месте: регион, бренд, инженер, стадия — всё в таблицах и в почте
  • Спрос из поиска уходит к тем, кто пишет по 4–6 экспертных материалов в месяц
  • Марку в проект зашивает проектировщик, а вы с ним не работаете системно
  • Ваши лучшие клиенты не знают друг друга — у вас нет площадки, где они встречаются
Пакет из пяти связанных модулей

Пять модулей, которые собираются в систему за два квартала

Каждый работает отдельно. Вместе усиливают друг друга.

Менеджер показывает клиенту калькулятор ценности на планшете
01

Калькулятор ценности

Инструмент для продаж и проектировщиков

Веб-калькулятор на сайте и в ноутбуке менеджера: клиент вводит параметры своей системы (давление, среда, размер, отрасль, объём закупки) — на выходе получает не цену, а сравнение совокупной стоимости владения на горизонте 5–7 лет с типовыми альтернативами.

Что внутри
  • Конфигуратор 6–8 параметров
  • Расчёт совокупной стоимости владения: закупка, монтаж, сервис, простой, риск замены
  • Автогенерация отчёта в PDF с вашим логотипом для лица, принимающего решение
  • Встраивается на сайт и в корпоративный портал проектной организации
Что закрывает Разговор «у вас дорого» заменяется на разговор «у нас дешевле на горизонте эксплуатации, вот документ».
Ноутбук с дашбордом воронки на рабочем столе
02

Дашборд воронки для собственника

Управленческий слой

Собирает данные из вашей клиентской системы, 1С, почты и сайта в один живой экран. Собственник и коммерческий директор видят воронку целиком: стадии, застрявшие сделки, маржу по регионам и брендам, кто из менеджеров не закрывает обещания.

Что внутри
  • Воронка по этапам: первый контакт, коммерческое предложение, защита марки, договор, отгрузка, оплата
  • Юнит-экономика по регионам, брендам, отраслям клиента
  • Матрица «стадия отношений × роль лица, принимающего решение» — где теряем сделки
  • Прогноз отгрузок на 60–90 дней с уровнем достоверности
  • Карточка каждого менеджера: доля выполненных обещаний, средний цикл, маржа
Что закрывает «Прибыль упала, а почему — непонятно». Теперь видно, где именно утекает, и можно действовать до конца квартала, а не по его итогам.
Съёмка производственной линии для контента
03

Контент-фабрика и поиск

Спрос из поисковой выдачи

Конвейер из 4–6 технических материалов в месяц: разборы отраслевых аварий, сравнения марок, расчётные кейсы, видео с производства, гайды для проектировщиков. ИИ-усиление на этапе идеи, черновика и редактуры. Работает на поисковую выдачу Яндекса и на экспертный бренд.

Что внутри
  • План контента на 12 месяцев по ключевым отраслям клиента
  • Редактор, технический эксперт (ваш инженер), ИИ-ассистент
  • Публикация: сайт компании, Дзен, ВК, видеохостинг, отраслевые порталы
  • Аналитика: какие материалы приводят к заявкам
  • Поисковая оптимизация вокруг запросов «какую марку выбрать для», «чем отличается X от Y», «расчёт для»
Что закрывает Сейчас у вас меньше одной публикации в месяц. За год — 50–70 материалов, которые будут приводить клиентов и через два, и через три года.
Инженеры работают с проектной документацией в САПР
04

Марка на стадии проектирования

Работа с проектировщиками

Системная программа для главных инженеров и архитекторов проектов: клуб проектировщиков, технические семинары, альбомы типовых решений в системах автоматизированного проектирования, параметрический конфигуратор, сертификация, конкурсы проектных решений. Цель — чтобы в спецификации проекта уже стояла ваша марка до любого тендера.

Что внутри
  • База проектных организаций в ключевых городах России и СНГ
  • Программа клуба: 6–10 офлайн-встреч в год, вебинары, закрытый чат
  • Библиотека типовых решений — готовые узлы с вашими позициями
  • Веб-конфигуратор: инженер задаёт параметры, получает чертёж и спецификацию
  • Система сертификации «инженер-эксперт по вашим изделиям» для резюме проектанта
Что закрывает Те самые 70–90% закупки, которые решаются до тендера. Вместо того чтобы ждать запрос коммерческого предложения, вы уже стоите в документации за 12–18 месяцев до закупки.
Зал клиентской конференции с аудиторией и спикером
05

Собственное флагманское событие

Площадка для сделок и бренда

Годовая отраслевая конференция для закупщиков, главных инженеров, технологов, проектантов — вместо того чтобы растворяться стендом 12 м² на крупной отраслевой выставке. Одно мероприятие на 150–400 человек, где все ваши ключевые клиенты, проектные организации и эксперты — в одном зале, под вашей повесткой.

Что внутри
  • Разработка повестки и форматов: доклады, воркшопы, круглые столы собственников
  • Кураторство программы, приглашение спикеров, модерация
  • Закрытые форматы: клуб собственников в первый вечер, клуб проектировщиков во второй
  • Контент-постпродакшн: книга докладов, видео, 20–30 экспертных публикаций
  • Лидогенерация: участники конференции становятся базой рассылки на год
Что закрывает Выставочный маркетинг, где вы один из 200 стендов. На своей конференции повестку задаёте вы.

Пять модулей — одна механика

Контент-фабрика приводит проектировщиков на клиентскую конференцию. На конференции они вступают в клуб закладывания марки. Их запросы возвращаются к вам с калькулятором ценности. Все сделки — на одном экране собственника.

↓
Механика

Один маховик, который крутится сам после запуска

Каждый модуль кормит следующий. Контент приводит проектировщиков. Конференция превращает их в живых знакомых. Клуб закладывает марку в их проекты. Калькулятор защищает цену на финальном этапе. Дашборд показывает, где усиливать. Через два квартала маховик набирает обороты: стоимость привлечения падает, средний чек растёт, доля ваших марок в спецификациях увеличивается.

К чему придёте

Как это выглядит на экране собственника через год

Слева — типовая картина у производителя без системного маркетинга. Справа — структура, к которой мы ведём за 12 месяцев работы.

Было

  • Контент: менее 1 публикации в месяц
  • Марка в проектной документации: случайно, по инициативе менеджера
  • Воронка: таблицы, почта, память отдела
  • Клиентские события: стенды на 4–6 чужих выставках в год
  • Средний чек: плоский, защищается скидкой
  • Прогноз отгрузок: «как чувствую»

Стало

  • Контент: 4–6 материалов в месяц, 50–70 за год
  • Марка в документации: системная работа с 80–120 проектными организациями
  • Воронка: живой экран на планшете у собственника с точностью прогноза ±15%
  • Клиентские события: одна собственная конференция + 2 точечных стенда
  • Средний чек: растёт за счёт калькулятора совокупной стоимости, а не скидки
  • Прогноз отгрузок: на 60–90 дней с уровнем достоверности 75–85%

Это структура, к которой мы ведём, а не обещание. Сроки зависят от отрасли, размера команды и готовности собственника держать повестку первые 90 дней.

НИИ ПЭОЭ

Институт, который делает исследование, стратегию и внедрение под одной крышей

НИИ Проблем эффективности отраслей экономики — научно-прикладная структура, специализирующаяся на B2B-производителях с длинным циклом сделки. Работаем по всей вертикали: от аудита текущего маркетинга до написания кода внутренних инструментов.

Это не пять разных услуг, а одна связанная система. Внедряли у производителей промышленного оборудования, приборостроения, стройматериалов и инженерных систем. Каждый модуль проверен на реальных компаниях.

В команде: инженеры-аналитики, маркетологи из промышленности, разработчики, редакторы технического контента, методологи переговорных процессов. Работаем рядом с собственником, а не сверху или снизу по иерархии.

Собственник за рабочим столом, на фоне инженерных схем

Работа с собственником и коммерческим директором — лицом к лицу, без посредников.

СИБУР
AI-видеогенерация на стенде V Конгресса молодых учёных, «Сириус», 2025.
МТС
True Tech Day в MTS Live Hall: 3500+ человек, цифровая программа гостя.
Росбанк
Игра-симулятор на JavaScript: участник пишет алгоритм управления группой лифтов, задача — развезти всех пассажиров. Плюс сайты регистрации.
Positive Technologies
Специальный проект на международном киберфестивале Positive Hack Days, «Лужники», 2025.
Газпром переработка Благовещенск
Цифровое сопровождение корпоративного события «ВМЕСТЕ», 2500+ участников.
РТ Лабс
Вовлечение на стенде IT-конференции для команды, которая делает «Госуслуги»: рассказ про продукт, масштабы и работу команды.
Еврохим
Геймифицированный бот и система вовлечения на внутреннем мероприятии.
JUG Ru Group
Инструмент сбора обратной связи о стендах партнёров на IT-конференциях: JPoint, Joker, HolyJS.

Все кейсы подтверждены каталогом института. Детали проектов покажем на созвоне.

Вопросы, которые задают первыми

Что важно знать до созвона

Да. Пакет разбивается на этапы: на старте запускаем дашборд воронки и калькулятор — это быстрые недели, а не месяцы. Контент-фабрика и клуб проектировщиков включаются во втором квартале. Конференция — на горизонте 9–12 месяцев, когда накопится база.
Нет. Дашборд собирается поверх вашей клиентской системы как аналитический слой. Мы не переучиваем менеджеров на новую систему — мы делаем видимой ту, что уже есть.
Да. Работа с главными инженерами и архитекторами проектов — отдельная специализация. У нас есть методология клуба проектировщиков, библиотека типовых узлов, форматы сертификации и примеры, где через 12 месяцев работы доля «ваших» марок в спецификациях целевых проектных организаций выросла кратно.
Условия по согласованию. На созвоне мы показываем, какой из пяти модулей вам сейчас даёт самую быструю отдачу, и собираем индивидуальную смету. Один модуль дешевле и быстрее, чем попытка внедрить всё разом.
Следующий шаг

30 минут с собственником или коммерческим директором

На созвоне мы не продаём пакет. Смотрим вашу воронку, выставочный календарь и работу с проектировщиками. По итогу показываем, какой модуль даст самую быструю отдачу в ближайшие 90 дней.

Заявка отправлена

Вернёмся в течение рабочего дня.

Ответим в течение рабочего дня. Письмом: mrg@ag73.ru. Голосом: +7 962 633-68-62.