Ежедневные утренние совещания. Начало 8-15. Окончание 9-00
Перед совещанием МПП приносит (присылает) КОМ-18 и форму по НОП-02
Цель – придать бойцам такое ускорение, что бы они кометами летали весь день. Заряд бодрости на целый день.
Повестка дня утреннего совещания.
- Результаты за предыдущий день НОП-02
- Планы бойцов на сегодня. Те, которые связаны с помощью НОП
- Вопросы и проблемы с клиентами (как их решить)
- Результаты продаж с начала месяца и ожидаемые продажи до конца месяца
- 5 минут на каждого бойца
Проводятся вечером в пятницу или в понедельник
- Также как утренняя планерка, только статистика за неделю
- Глубока анализируется текущая ситуация:
- Почему продажи не идут или идут не так
- Что нужно сделать, что бы исправить ситуацию
- Объявляется сколько всего денег уже пришло и сколько еще нужно «срубить» до конца месяца
- Каждому МПП его суммы с выполненных работ и от старых клиентов
- Главное – выполнение планов продаж
- Впрямую связаны с личными планами
- Анализ статистики
- Тех, кто по статистике вкалывал и есть результаты – похвалить
- Тех, кто вкалывал и нет результатов – узнать чем помочь, как обучить
- Кто не вкалывал и нет результатов – безжалостно пинать
- План мероприятий по развитию продаж (приложение № 2)
- Отслеживается выполнение текущих
- Вычеркиваются выполненные
- Ведется в течении месяца, невыполненные задания переносятся на новый лист, текущий подшивается в отчет НОП за месяц
- Добавляются новые мероприятия
- Объявить о важных событиях и нововведениях
- Бойцы докладывают по очереди о своих успехах
Проводятся до 5 числа месяца, следующего за отчетным
Цели совещания:
- Подвести итоги за предыдущий месяц
- Составить прогноз продаж на ближайшие месяцы (от 2 до года)
- Разработать и подать на утверждение планы продаж на ближайший месяц: личные и по отделу
- Утвердить разработанные МПП персональные цели и планы работ
- Проводить индивидуальные мотивационные беседы
- Сообщить МПП
- Его личный командный бонус
- Бонус за сверхдостижения
- Утвердить заработную плату за месяц
- Сформировать план продаж по отделу на следующий месяц
По результатам статистики нужно принять решение по следующим вопросам
- Кого можно поставить в пример для остальной команды – лучший сотрудник месяца
- Согласовать способ поощрения с сотрудником
- Кого из лучших бойцов можно выдвинуть в зам. начальника отдела или начальником нового отдела
- Кому нужна помощь в выходе на достойные результаты продаж
- Кого из бойцов лучше отправить усиливать рынок труда
- Кому из бойцов дать последний шанс на выживание – либо обеспечит продажи, либо усилит рынок труда
- Нужно ли запускать новый конкурс
- Рассчитать нужно количество сотрудников
- Беседы с глазу на глаз с провинившимися.
- На общем собрании похвалить лучших. Поставить в пример и показать в чем причина успеха. Нужно взрастить в бойцах победителей. Пусть каждый захочет в следующий раз искупаться в лучах славы
- Лучшему за месяц зп выдается прямо на совещании.
Приложение № 1. Принципы управления сотрудниками отдела продаж.
- Результаты работы полностью зависят от активности ваших бойцов. При равной квалификации сотрудников их результаты определяются количеством встреч с клиентами. Боец, делающий три встречи в день, в среднем продаст в три раза больше, бойца, делающего одну встречу
- 19 из 20 МПП не имеют достаточного упорства и силы воли, что бы каждый день работать по максимуму. И не будут иметь их в достаточно количестве никогда. Люди слабы, несовершенны и ленивы. Все люди такие.
- Работа отдела активных продаж это отказы. Из 100 потенциальных клиентов максимум 5 готовы заключить договор с первого раза. На это может уйти от 2 недель до 2 месяцев. Если продолжить работу с остальными, еще 20-40 клиентов согласятся подписать с нами договор. На это может уйти от полгода до года
- Отказы это еще полбеды. Некоторые клиенты обладают особым талантом отказывать нашим бойцам с невероятным цинизмом. Иногда кажется, что им доставляет удовольствие придумывать отказы и уничтожать уверенность в себе и чувство собственного достоинства наших бойцов. Молодых бойцов такие монстры пожирают пачками. Только профессиональные продавцы могут уклонятся от таких ударов и использовать их во благо
- Уверенность в себе и чувство собственного достоинства – основной капитал менеджера по продажам. МПП, потерявший веру в себя и в компанию, не может продавать
- Дать бойцам недостающую силу и обеспечить им поддержку – непосредственная часть работы НОП
- Когда бойца в очередной раз сбивает с ног клиент, НОП помогает подняться и вновь отправится в бой
- Но самый главный враг – лень. Помощь в борьбе с этим врагом вы должны оказывать бойцам постоянно. Средство от лени общеизвестно. Это пинки и подзатыльники. НОП пинает бойцов с утра и до вечера, что бы они летали «кометами». Используются каждые свободные 5 минут, что бы распинать бойцов, сидящих в офисе. Боец не имеет права расслабляться на рабочем месте. Весь рабочий день с утра и до вечера он должен биться за клиентов
- Многие клиенты будут стараться запугать ваших бойцов. Противопоставить этому они могут только огромное личное уважение к НОП.
- Было бы ошибкой думать, что вы должны с утра и до вечера ругать и наказывать своих бойцов. Вовремя сделанная похвала может быть значительно более эффективным пинком. Вы должны сделать из бойцов победителей. Вы должны вырастить в них неограниченную уверенность в своих собственных силах.
- НОП хвалит своих бойцов. Хвалит много и часто. Изобретает за что еще можно похвалить. Хвалит наедине и перед строем. Выбивает у начальства наградные знаки и эксклюзивные должности для своих бойцов и другие льготы.
- Тех, кто потерпел неудачу, постарайтесь похвалить все равно, хоть за что-то. И научите, как сделать лучше. Если кто-то провинился, накажите, что бы другие поняли урок. И сразу же похвалите кого-то другого для контраста.
- НОП должен пинать бойцов с утра и до вечера для достижения максимальных результатов продаж. Вы это делаете и в интересах сами МПП и в интересах компании и, конечно, в своих собственных интересах. Вы можете быть добрым и мягким. Но если не будет продаж, дело кончится плачевно. Поэтому будьте безжалостны и суровы. Заставьте их делать серьезные продажи и зарабатывать достойные деньги. И все будут счастливы.
- «Делай как я», а не «Делай как я сказал»
Скачать инструкцию