Инструкции б2б отдел продаж
Начальник отдела

Проведение совещаний. НОП-04

Утренние совещания
Ежедневные утренние совещания. Начало 8-15. Окончание 9-00
Перед совещанием МПП приносит (присылает) КОМ-18 и форму по НОП-02
Цель – придать бойцам такое ускорение, что бы они кометами летали весь день. Заряд бодрости на целый день.
Повестка дня утреннего совещания.
  1. Результаты за предыдущий день НОП-02
  2. Планы бойцов на сегодня. Те, которые связаны с помощью НОП
  3. Вопросы и проблемы с клиентами (как их решить)
  4. Результаты продаж с начала месяца и ожидаемые продажи до конца месяца
  5. 5 минут на каждого бойца
Еженедельное совещание
Проводятся вечером в пятницу или в понедельник
  1. Также как утренняя планерка, только статистика за неделю
  2. Глубока анализируется текущая ситуация:
  3. Почему продажи не идут или идут не так
  4. Что нужно сделать, что бы исправить ситуацию
  5. Объявляется сколько всего денег уже пришло и сколько еще нужно «срубить» до конца месяца
  6. Каждому МПП его суммы с выполненных работ и от старых клиентов
  7. Главное – выполнение планов продаж
  8. Впрямую связаны с личными планами
  9. Анализ статистики
  10. Тех, кто по статистике вкалывал и есть результаты – похвалить
  11. Тех, кто вкалывал и нет результатов – узнать чем помочь, как обучить
  12. Кто не вкалывал и нет результатов – безжалостно пинать
  13. План мероприятий по развитию продаж (приложение № 2)
  14. Отслеживается выполнение текущих
  15. Вычеркиваются выполненные
  16. Ведется в течении месяца, невыполненные задания переносятся на новый лист, текущий подшивается в отчет НОП за месяц
  17. Добавляются новые мероприятия
  18. Объявить о важных событиях и нововведениях
  19. Бойцы докладывают по очереди о своих успехах
Ежемесячные совещания
Проводятся до 5 числа месяца, следующего за отчетным
Цели совещания:
  1. Подвести итоги за предыдущий месяц
  2. Составить прогноз продаж на ближайшие месяцы (от 2 до года)
  3. Разработать и подать на утверждение планы продаж на ближайший месяц: личные и по отделу
  4. Утвердить разработанные МПП персональные цели и планы работ
  5. Проводить индивидуальные мотивационные беседы
  6. Сообщить МПП
  7. Его личный командный бонус
  8. Бонус за сверхдостижения
  9. Утвердить заработную плату за месяц
  10. Сформировать план продаж по отделу на следующий месяц

По результатам статистики нужно принять решение по следующим вопросам
  1. Кого можно поставить в пример для остальной команды – лучший сотрудник месяца
  2. Согласовать способ поощрения с сотрудником
  3. Кого из лучших бойцов можно выдвинуть в зам. начальника отдела или начальником нового отдела
  4. Кому нужна помощь в выходе на достойные результаты продаж
  5. Кого из бойцов лучше отправить усиливать рынок труда
  6. Кому из бойцов дать последний шанс на выживание – либо обеспечит продажи, либо усилит рынок труда
  7. Нужно ли запускать новый конкурс
  8. Рассчитать нужно количество сотрудников
План действий
  1. Беседы с глазу на глаз с провинившимися.
  2. На общем собрании похвалить лучших. Поставить в пример и показать в чем причина успеха. Нужно взрастить в бойцах победителей. Пусть каждый захочет в следующий раз искупаться в лучах славы
  3. Лучшему за месяц зп выдается прямо на совещании.

Приложение № 1. Принципы управления сотрудниками отдела продаж.
  • Результаты работы полностью зависят от активности ваших бойцов. При равной квалификации сотрудников их результаты определяются количеством встреч с клиентами. Боец, делающий три встречи в день, в среднем продаст в три раза больше, бойца, делающего одну встречу
  • 19 из 20 МПП не имеют достаточного упорства и силы воли, что бы каждый день работать по максимуму. И не будут иметь их в достаточно количестве никогда. Люди слабы, несовершенны и ленивы. Все люди такие.
  • Работа отдела активных продаж это отказы. Из 100 потенциальных клиентов максимум 5 готовы заключить договор с первого раза. На это может уйти от 2 недель до 2 месяцев. Если продолжить работу с остальными, еще 20-40 клиентов согласятся подписать с нами договор. На это может уйти от полгода до года
  • Отказы это еще полбеды. Некоторые клиенты обладают особым талантом отказывать нашим бойцам с невероятным цинизмом. Иногда кажется, что им доставляет удовольствие придумывать отказы и уничтожать уверенность в себе и чувство собственного достоинства наших бойцов. Молодых бойцов такие монстры пожирают пачками. Только профессиональные продавцы могут уклонятся от таких ударов и использовать их во благо
  • Уверенность в себе и чувство собственного достоинства – основной капитал менеджера по продажам. МПП, потерявший веру в себя и в компанию, не может продавать
  • Дать бойцам недостающую силу и обеспечить им поддержку – непосредственная часть работы НОП
  • Когда бойца в очередной раз сбивает с ног клиент, НОП помогает подняться и вновь отправится в бой
  • Но самый главный враг – лень. Помощь в борьбе с этим врагом вы должны оказывать бойцам постоянно. Средство от лени общеизвестно. Это пинки и подзатыльники. НОП пинает бойцов с утра и до вечера, что бы они летали «кометами». Используются каждые свободные 5 минут, что бы распинать бойцов, сидящих в офисе. Боец не имеет права расслабляться на рабочем месте. Весь рабочий день с утра и до вечера он должен биться за клиентов
  • Многие клиенты будут стараться запугать ваших бойцов. Противопоставить этому они могут только огромное личное уважение к НОП.
  • Было бы ошибкой думать, что вы должны с утра и до вечера ругать и наказывать своих бойцов. Вовремя сделанная похвала может быть значительно более эффективным пинком. Вы должны сделать из бойцов победителей. Вы должны вырастить в них неограниченную уверенность в своих собственных силах.
  • НОП хвалит своих бойцов. Хвалит много и часто. Изобретает за что еще можно похвалить. Хвалит наедине и перед строем. Выбивает у начальства наградные знаки и эксклюзивные должности для своих бойцов и другие льготы.
  • Тех, кто потерпел неудачу, постарайтесь похвалить все равно, хоть за что-то. И научите, как сделать лучше. Если кто-то провинился, накажите, что бы другие поняли урок. И сразу же похвалите кого-то другого для контраста.
  • НОП должен пинать бойцов с утра и до вечера для достижения максимальных результатов продаж. Вы это делаете и в интересах сами МПП и в интересах компании и, конечно, в своих собственных интересах. Вы можете быть добрым и мягким. Но если не будет продаж, дело кончится плачевно. Поэтому будьте безжалостны и суровы. Заставьте их делать серьезные продажи и зарабатывать достойные деньги. И все будут счастливы.
  • «Делай как я», а не «Делай как я сказал»



Скачать инструкцию