Теория B2BB

Установление контакта

2020-06-29 12:24 Инструменты

👉🏻 зачем нужно
  • завладеть вниманием
  • удобно ли время? (получение разрешения)
  • сделать так что бы нам доверяли (быть "своим")
  • первое впечатление - 80% успеха (встречают по одежке)
  • личный контакт (настроится на волну)
  • подстройка под собеседника
  • отличаться от других (у некоторых больше 50 посетителей в день)

👉🏻 что делать
  • "разговор о погоде"
  • использовать домашнее задание про интересы и увлечения контакта
  • обсуждение событий в отрасли, его компании, вообще в политике, спорте (если вы уверены что это интересует собеседника)

👉🏻 под этапы
  • 1) представиться
  • 2) определить цель и время контакта
  • 3) разговор о погоде
  • 4) рассказ о себе лично: ищем общие точки контакта
  • 5) убеждаемся что контакт установлен
  • завладели вниманием
  • есть доверие
  • человек "раскрылся" - сам что-то рассказал
  • сам предлагает перейти к делу

👉🏻 способы тренировок
  • холодные звонки и встречи
  • "продажа" зубочистки
  • мимика и речь перед зеркалом
  • голос: интонирование, тембр, эмоциональная окраска
  • активное слушание
  • способ Штирлица: наблюдательность
  • комплимент
  • самоанализ
  • правильные жесты

👉🏻 подготовка
  • с собой переговорная папка, визитки
  • домашнее задание: узнать о компании и о контактном лице
  • внешний вид
  • время на встречу и на возможное опоздание контакта
  • пропускная система