Как бухгалтерской компании получать рекомендации от партнёров
Что дать партнёру, чтобы он узнавал подходящую ситуацию и мог легко познакомить вас с клиентом.
Фраза «если кому-то понадобится бухгалтер, рекомендуйте нас» требует от партнёра слишком многого. Он должен запомнить ваше предложение, распознать подходящего клиента, объяснить услугу и понять, кому передать обращение. Обычно в его рабочем дне есть более срочные задачи.
Партнёрский канал начинается с подготовки: дайте человеку короткий ответ, в какой ситуации вас стоит вспомнить и как удобно познакомить вас с клиентом.
Подберите партнёров по моменту встречи с клиентом
Ищите специалистов, которые уже оказываются рядом с владельцем бизнеса, когда у того меняется потребность в учёте. Возможные примеры — консультант по внедрению 1С, юрист, сопровождающий изменения в компании, или финансовый специалист, наводящий порядок в управленческих данных.
Каждый из них видит свою часть задачи. Специалист по 1С может заметить, что проблема лежит в организации учёта. Юрист — что после изменений в бизнесе некому согласовать передачу документов. Финансовый специалист — что управленческий отчёт упирается в полноту исходных данных.
На первой встрече выясните, с какими компаниями партнёр работает, какие запросы встречает и что ему неудобно в передаче клиента. Отдельно обсудите пересечение услуг. Если обе стороны предлагают одно и то же обслуживание, это изменит условия сотрудничества.
Соберите короткий комплект для рекомендации
Партнёру нужен материал, который можно быстро прочитать самому и переслать человеку. Начните с одной страницы.
| Часть комплекта | Что в ней написать |
|---|---|
| Кому помогаем | Один-два типа компаний, с которыми команда умеет работать |
| Когда нас звать | Три узнаваемые ситуации: смена бухгалтерии, рост нагрузки, отсутствие понятной передачи дел |
| Первый шаг | Что разберём на встрече и что клиент получит после неё |
| Как познакомить | Контакт ответственного и короткий текст представления |
| Что будет дальше | Когда свяжемся, как зафиксируем результат, как сообщим статус партнёру |
Пример представления: «Вы говорили, что хотите сменить бухгалтерское обслуживание и пока не понимаете порядок передачи. Могу познакомить с командой, которая разбирает такие переходы. Они сначала уточнят состояние учёта и предложат план приёмки. Вас познакомить?»
Вместо передачи чужих телефонов предложите знакомство, на которое клиент согласился. После согласия удобно начать общий диалог, назвать задачу и передать разговор ответственному сотруднику бухкомпании.
Помогите партнёру распознать запрос
Небольшая совместная встреча бывает полезнее большой презентации. Разберите три ситуации из его практики. Какие признаки он замечает? Какой вопрос задаёт? Что может объяснить сам, а что лучше передать бухгалтеру?
Например, клиент жалуется специалисту по 1С: «Отчёт опять показывает странные остатки». Причина может быть в настройке программы, данных или процессе работы. Партнёру достаточно уточнить, когда это появилось и кто готов разбирать учётную часть. Обещать исправление до выяснения причины ему не нужно.
Второй формат — совместный полезный материал. Юрист и бухгалтерская компания могут описать организацию передачи документов при смене подрядчика, распределив вопросы по своей компетенции. Содержание должно помогать человеку сделать следующий шаг; рекламные страницы о двух компаниях редко решают эту задачу.
Назначьте одного владельца обращения
Рекомендация теряется так же, как обычная заявка: её переслали в чат, все увидели, никто не принял. У входящего обращения должны появиться ответственный, следующий шаг и время следующего контакта.
Минимальный журнал:
- партнёр и дата знакомства;
- согласованный с клиентом способ связи;
- ситуация и предварительное соответствие вашему профилю;
- ответственный за разговор;
- этап: знакомство, встреча, предложение, решение, запуск;
- причина отказа или дата принятия в обслуживание.
Партнёру обычно достаточно согласованного статуса: связались, обсуждаем задачу, начали работу или отказались. Детали учёта, договорённости о цене и документы клиента передаются только в согласованном объёме.
Заранее договоритесь об условиях
Сотрудничество может строиться на взаимных рекомендациях, совместных материалах или вознаграждении. Выбранная модель должна быть понятна обеим сторонам и не создавать скрытого конфликта интересов.
Для модели с вознаграждением уточните, какое событие его запускает: знакомство, заключение договора или получение оплаты. Обсудите повторные обращения, клиента, который уже есть в вашей базе, и ситуацию, когда сделка отменяется. Договор и порядок расчётов оформляйте под конкретную схему сотрудничества.
Назначать стоимость рекомендации до расчёта экономики обслуживания рано. Одинаковый первый платёж может скрывать совершенно разную трудоёмкость запуска. Полезно сначала посмотреть, сколько времени требуется команде на приёмку и первые месяцы работы.
Проведите небольшой запуск
Для первого прохода выберите несколько партнёров, с которыми уже есть предметный контакт. Подготовьте комплект, проведите короткую встречу и договоритесь о порядке передачи. После каждого обращения спросите, что помогло вспомнить о вас и где возникло неудобство.
Через месяц разберите, сколько было знакомств, сколько подходящих запросов и сколько клиентов дошли до старта. При редких рекомендациях используйте более длинный период. Отдельно оцените качество сотрудничества: полноту вводных, скорость ответа и соответствие обещаний фактической услуге.
Если рекомендаций мало, проверьте узнаваемость ситуации и удобство знакомства. Если рекомендации есть, а подходящих клиентов нет, уточните профиль. Если клиенты приходят и быстро уходят, разбирайте запуск обслуживания. Партнёрский канал показывает проблемы всего пути, поэтому полезно вести его в общей системе маркетинга бухкомпании.